Funil de vendas: O que é e porque você precisa ter um?

funil de vendas

Você já pensou no que um sistema de vendas automatizado pode fazer por você? Imagine que você pode vender 24 horas pela internet sem precisar estar presente.

Isso parece bom demais pra ser verdade, mas leia este artigo e veja que com a estratégia de funil de vendas esta é uma realidade ao seu alcance.

Neste artigo vamos falar sobre o funil de vendas, o que ele é e porque você precisa ter um para sua estratégia de marketing digital.

Pode ter certeza que no final desta leitura as suas perguntas estarão todas respondidas e você saberá com certeza a razão pela qual você precisa desta estratégia para as suas vendas.

Conceito do Funil de Vendas

Não é a toa que o funil de vendas possui este nome “funil”, afinal ele representa o caminho que um cliente em potencial percorre até o momento da compra, e a quantidade de clientes em potencial que avança por este caminho reduz à medida que o caminho se torna mais longo.

Veja na imagem uma representação de um funil de vendas com suas 4 etapas.

funil de vendas

As etapas de um funil de vendas pode variar conforme seu negócio, mas esta é a representação padrão que se encaixa praticamente em todo tipo de negócio.

Cada uma destas etapas representa um estágio do seu cliente em potencial.

Estes estágios permitem que você planeie sua estratégia de forma a entregar o valor necessário para que o potencial cliente avance sempre para o próximo estágio.

O objetivo é guia-lo até a última etapa, que é onde ele passa a ser um cliente de fato.

Agora vamos entender como funciona cada etapa.

Etapa 1: Visitantes

O objetivo desta etapa é atrair visitantes para o seu funil de vendas, isto é, você terá que trazer tráfego de clientes em potencial até uma página específica que será a representação real do seu topo de funil.

Esta página, chamada de Landing Page no Marketing Digital, serve para converter seu visitante em lead.

Para converter seu visitante em lead, você precisa ter um formulário para cadastro na página em questão.

Também é necessário que nesta página você ofereça algo em troca dos dados de contato do seu visitante, senão não há razão para ele deixar seus dados com você.

É aí que vem a segunda etapa…

Etapa 2: Leads

Ao preencher o formulário da sua página, o visitante se transforma em um lead, ou seja, um contato na forma de email na sua lista de emails.

Agora você já possui acesso ao seu cliente em potencial através do email dele, então é hora de criar um relacionamento com ele.

Para criar este relacionamento é necessário que você entregue conteúdo de valor através de e-mails.

Conteúdo de valor é todo o tipo de informação que você pode entregar pra sua lead que a ajude a progredir com relação ao assunto de interesse da sua oferta.

Por exemplo: Se a sua oferta gratuita em troca do email foi um ebook de dietas, presume-se que a sua lead tem interesse em emagrecer, neste caso, conteudo de valor para ela será qualquer dica que você puder dar que possa ajudar ela a perder peso ou fazer suas dietas.

Este conteúdo pode ser artigos no seu blog, novas ofertas gratuitas, etc.

Este trabalho de entrega de valor para seu lead é chamado de Nutrição de Leads e é uma parte muito, mas muito importante do seu funil de vendas.

Quando você entrega valor a alguém sem pedir nada em troca, você cria um sentimento chamado de reciprocidade, a reciprocidade é algo intrínseco ao ser humano e é inevitável.

Quando alguém dá algo a nós, é natural que queiramos oferecer algo em troca, que fiquemos com um sentimento de gratidão pronto para devolver a bem-feitoria.

Isso é fato comprovado cientificamente.

E isso tudo nos leva à próxima etapa..

Etapa 3: Oportunidades

Nesta etapa estarão as leads bem nutridas, ou seja, aquelas que você já criou relacionamento suficiente para vender para ela.

Aquelas que já estão bem comprometidas com você.

No caso da sua empresa ter um setor de vendas, é nessa etapa que é definido se a lead está qualificada para ser passada ao setor de vendas, que será o responsável por fechar o negócio.

Agora é hora de vender o seu peixe, e é importante que você não perca este momento para não queimar a sua lead.

A sua oferta tem que ser condizente com todo o perfil do seu funil de vendas.

Observe que na etapa 3, onde você faz a nutrição da sua lead, você auxilia ela com pequenos problemas, agora é hora de resolver o grande problema dela, a sua grande dor.

E isso quem faz é o seu produto.

Etapa 4: Clientes

Agora que sua lead adquiriu seu produto ela deixa de ser apenas uma lead na sua lista de emails, agora ela é um cliente.

Um cliente vale 20x mais que uma lead, e tem 10x mais chances de comprar outros produtos seus do que uma lead possui de se tornar cliente.

Muitas empresas terminam seu processo de vendas aqui. Isso é um erro muito grave. Porque manter um cliente é tão importante quanto adquiri-lo.

Agora você tem maiores chances de vender um produto de maior ticket pra este cliente.

Então manter o relacionamento com ele é mais importante do que nunca.

Agora é o momento em que você precisa fazer do seu cliente um promotor do seu produto. E você vai fazer isso ao exceder as expectativas do seu cliente, entregando mais do que ele esperava.

Quando as expectativas de um cliente são atendidas, o cliente fica satisfeito. Quando as expectativas do cliente são excedidas, você tem um cliente fiel e promotor do seu produto ou serviço. (quintainmarketing.com)

Já disse General John E. Michel,

Funil de vendas exceder a expectativa do cliente

Porque eu preciso ter um funil de vendas para vender online?

As razões para você ter o seu funil de vendas são inúmeras, e agora que você já sabe como ele funciona, tenho certeza que algumas já passaram pela sua mente.

Mas o mais importante é saber que somente através de um funil de vendas é que você poderá obter um processo organizado de aquisição e valoração de clientes.

Conhecendo o valor de cada cliente, você saberá exatamente o momento em que a solução é mais urgente para ele, o momento certo da venda.

Com um funil de vendas, cerca de 60% da decisão de compra do lead é tomada mesmo antes de você oferecer o seu produto, ou seja, a venda é realizada de forma natural.

Quer melhor razão que essa? Não ter que implorar para alguém comprar o seu produto? Este é o sentido do funil de vendas: uma venda sem dor e com alta conversão.

Outra razão extremamente importante pra você ter um processo de vendas definido é que através de análise das etapas deste processo você obtém métricas que permitem que você descubra em qual etapa você está perdendo mais clientes.

Sem conhecer as etapas do seu processo de vendas você só sabe o número final de conversão, mas é impossível identificar as causas e fatores que estão influenciando para que você tenha tais resultados.

Muitas vezes são fatores simples que precisam de pequenos consertos para aumentar e até dobrar as suas vendas.

Conhecer estes fatores e métricas te ajuda a definir estratégias de otimização para o processo como um todo, aumentando assim o percentual de leads que passam para o próximo passo.

Dessa forma, sempre analisando e otimizando as etapas, o resultado vai impactar no aumento do percentual de conversão de clientes, na última etapa.

Vamos a um exemplo, veja a imagem a seguir:

Funilk de vendas, exemplo de progresso de conversão
Funil de Vendas Projetado pelo Freepik

Neste funil de vendas, você possui um percentual de conversão em vendas representativo de 1,25%.

Digamos que todas as suas etapas já estão bem otimizadas e funcionando na sua melhor performance.

Você quer dobrar as suas vendas para o próximo ano, qual seria uma boa estratégia para fazer isso?

A resposta é simples, dobre a quantidade de tráfego que você coloca no topo do funil. Para isso, você precisará por exemplo, dobrar seu investimento, e isso vai dobrar o seu faturamento.

Se isto vai valer a pena, vai depender do quanto você consegue otimizar cada vez mais cada etapa a fim de aumentar o seu percentual final de conversão.

A estratégia de menor custo é otimizar as etapas aplicando estratégias de Growth Hacking ou identificação de falhas nas etapas, no entanto nem sempre seu funil tem falhas que podem ser facilmente identificadas.

É importante acompanhar sempre as métricas de avanço de leads nas etapas do funil de vendas para identificar falhas e realizar otimizações.

Uma forma fácil de identificar estas falhas é:

  • observar uma perda de leads muito grande em uma determinada etapa
  • observar se está obtendo uma taxa de vendas muito abaixo do esperado
  • muitas leads paradas na etapa de nutrição (etapa 2)

Estes tipos de problemas no processo do funil de vendas são muito comuns, cabe a você entender porque eles estão acontecendo e definir uma estratégia para acabar com eles.

Como você pode perceber, muitos problemas de vendas podem ser descobertos quando você possui uma definição do seu processo através do funil de vendas.

Ter um funil de vendas é crucial para o sucesso das suas vendas online em um mercado competitivo.

Seja qual for seu produto ou serviço, você poderá vender muito mais tendo um processo organizado de vendas e relacionamento com o seu cliente.

E você? está convencido que o seu negócio precisa de um funil de vendas?

Deixe suas ideias abaixo, e caso este artigo tenha deixado alguma dúvida, compartilhe nos comentários.

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